Analisis ABC Stok: SKU Mana yang Diutamakan, Didiskon, atau Dihentikan

Toko yang “lengkap” sering miskin kas. Ratusan SKU duduk berbulan-bulan, sementara yang laku kehabisan. Analisis ABC (Pareto stok) memaksa Anda melihat SKU sebagai portofolio uang, bukan sebagai koleksi barang.

Kelas A: sedikit SKU, sebagian besar nilai penjualan. Kelas C: banyak SKU, nilai kecil. Keputusan beli, rak, dan promo harus berbeda per kelas. Tanpa itu, restok diperlakukan rata — justru sumber overstock.

Data yang dibutuhkan, minimal 90 hari

Ambil: qty terjual, omzet, dan jika bisa laba kotor per SKU. 30 hari terlalu pendek (kena musiman atau promo). 90 hari menstabilkan. Keluarkan SKU baru di bawah 60 hari dari hukuman “tidak laku” — mereka belum punya cukup sampel.

Urutkan SKU dari omzet (atau laba kotor) terbesar ke terkecil. Hitung kumulatif. Aturan praktis:

• A: ~20% SKU yang menyumbang ~70–80% omzet
• B: ~30% SKU berikutnya, ~15–20% omzet
• C: sisanya, omzet kecil

Jika Anda kejar laba, ulangi ranking pakai laba kotor. Kadang SKU omzet besar ternyata margin tipis (gula, minyak, pulsa). Itu “magnet” — tetap ada, tapi jangan didanai berlebih.

Contoh mini 10 SKU (ilustrasi)

Di toko nyata SKU bisa 800. Polanya sama: belasan nama menanggung hidup toko. Mereka tidak boleh kosong. Buffer stok dan opname sampling mengutamakan mereka.

Perlakuan berbeda per kelas

Kelas A: hitung reorder point. Jika penjualan 10 dus/minggu dan lead time supplier 5 hari, jangan menunggu rak hampir habis. Safety stock kecil pun bernilai karena lost sales di kelas A langsung terasa di kas. Rak setinggi mata, stiker “jangan sampai kosong”, dan tanggung jawab named person.

Kelas B: restok berkala, review sebulan. Promo boleh, tapi ukur margin. Jangan beli 3 bulan sekaligus hanya karena bonus 1 dus — hitung uang tertahan.

Kelas C: default-nya curiga. Tiga pilihan: (1) tetap ada karena pelengkap (pelanggan beli A sambil C), (2) diskon habiskan, (3) hentikan. Pelengkap harus dibuktikan: cek apakah pembeli SKU A juga ambil C di nota yang sama. Kalau tidak, itu bukan pelengkap, itu debu rak.

Jangan bunuh kelas C secara buta

Beberapa SKU C adalah umpan: korek, kantong, bumbu sachet. Omzet kecil, tapi tanpa itu keranjang A batal. Tandai sebagai “C-strategis”. Yang dibunuh adalah C yang mahal, bulky, dan tidak terkait keranjang A — misalnya gadget aksesoris yang salah spekulasi, atau kosmetik shade yang tidak laku 120 hari.

Siklus review

Setiap 90 hari ulangi ABC. Musim sekolah, Ramadan, dan tahun baru menggeser kelas. SKU yang turun dari A ke C dua periode berturut-turut: turunkan buffer, jangan nambah display. SKU baru yang tembus B dalam 60 hari: naikkan perhatian, tapi jangan langsung beli setahun.

Uang yang tertahan di C sering cukup untuk menambah buffer A. Itu perpindahan modal yang lebih cerdas daripada “cari investor” hanya karena kas terasa sempit.

Musiman dan MOQ yang menjebak kelas C

Parcel, kurma, dan baju tema hanya “A” di jendela pendek. Di luar jendela, turunkan kelas secara sadar: stop beli tanggal yang ditulis di kalender, bukan “lihat nanti”. MOQ supplier (minimal 1 karton) untuk SKU C adalah jebakan: Anda beli 48 padahal laku 6 per bulan. Negosiasikan pecah, atau ganti supplier, atau hentikan SKU. Bonus 4 dus untuk C hampir selalu dead stock berbaju hadiah.

Lakukan ABC dua versi: omzet dan laba kotor. SKU magnet (rokok, gula) boleh A di omzet dan B di laba. Perlakuannya: tersedia, buffer pendek, jangan ditumpuk. SKU margin gemuk yang omzetnya sedang: jaga jangan sampai kosong, itu mesin laba diam-diam.

Ranking ABC mudah dibuat dari laporan penjualan per SKU. Kalau data masih di tiga file Excel yang tidak sama, rankingnya akan salah. Rapikan penjualan dan stok dulu; Bolana ERP bisa mengeluarkan omzet per item setelah nota harian benar-benar masuk sistem.

Cara pertama kali tanpa software mahal

Ekspor penjualan 90 hari ke spreadsheet. Kolom: SKU, nama, qty, omzet, (opsional) laba kotor. Sort omzet menurun. Tambah kolom kumulatif persen. Tandai A/B/C. Lalu tambah kolom “hari sejak terjual terakhir” jika punya tanggal. SKU C + diam 90 hari = kandidat stop beli minggu ini, bukan “nanti dirapatkan”.

Libatkan kasir: minta 10 nama yang “sering ditanya tapi sering kosong” — itu kandidat A yang data Anda mungkin salah SKU (pecah nama). Libatkan gudang: 10 nama yang “selalu numpuk” — kandidat C. Gabungkan perasaan lapangan dengan ranking. Kalau bertentangan, percayai nota, lalu cek master data duplikat.

Ulangi 90 hari sekali. Simpan file lama. Grafik kelas yang berpindah lebih berguna daripada ranking sekali seumur hidup toko.